KPI - apakah ini dalam pemasaran dan cara menghitungnya?

Di perusahaan, pengurus sering menggunakan perkataan "KPI" yang bergaya; apa itu, saya mahu faham dan orang biasa di jalanan. Inti dari konsep ini adalah bahawa semua matlamat organisasi dapat dibahagikan kepada tahap. Matlamat ini dibawa kepada perhatian pekerja dalam bentuk unsur-unsur tertentu - rancangan, aktiviti.

Apakah KPI?

KPI - ini adalah penunjuk utama prestasi syarikat / perusahaan, membantu mencapai matlamatnya . Diterjemahkan dari bahasa Inggeris, singkatan ini bermaksud petunjuk prestasi utama, dan lebih sering dalam bahasa Rusia diterjemahkan sebagai "KPI" - petunjuk prestasi utama, yang tidak sepenuhnya benar, kerana prestasi bahasa Inggeris, selain kecekapan, juga menunjukkan prestasi.

KPI - apa kata-kata dengan mudah? Mana-mana perusahaan terdiri daripada unit, yang masing-masing menyelesaikan tugas-tugas atau tugas-tugas lain. Sebagai contoh, pengarah terutamanya tertarik dengan kos syarikat itu, akauntan - dalam ketepatan kertas kerja syarikat itu, ketua jabatan jualan - dalam penghutang firma. Semua elemen ini, yang dikumpul bersama dan mewakili kpi - petunjuk kecekapan dan keberkesanan syarikat.

Apakah KPI dalam jualan?

Petunjuk prestasi utama dalam jualan berbeza untuk setiap firma dan dibahagikan mengikut peringkat perkembangannya dan fungsi tertentu:

• oleh jumlah jualan: jualan, penghantaran, jumlah jualan dan jualan langsung (parameter ini dinyatakan dalam peratusan dan dikira untuk tempoh tertentu, sebagai contoh, satu perempat);
• pada margin keuntungan (syarikat itu bertujuan mencapai keuntungan yang dirancang pada masa akan datang);
• mengenai promosi produk baru (di sini rancangan ditetapkan untuk beberapa kumpulan barangan tertentu syarikat);
• untuk menarik pelanggan baru (jika jualan di syarikat jatuh, maka akan menjadi wajar untuk menarik pelanggan baru, atau bekerja dengan kategori baru pelanggan, pembangunan pasaran baru).

KPI - "untuk" dan "terhadap"

Petunjuk KPI mempunyai penyokong dan penentang mereka. Kami memberi beberapa hujah kedua-duanya. Kelebihan sistem yang sedang dipertimbangkan ialah perkara berikut:

• Pemasangan yang jelas untuk pekerja biasa;
• pembangunan hubungan kerjasama dalam organisasi;
• pengurangan atau penghapusan penghapusan voluntarisme oleh pihak pengurusan;
• mekanisme insentif yang jelas untuk pekerja;
• matlamat pembangunan yang jelas, berorientasikan hasil;
• Kemungkinan menyesuaikan aktiviti pekerja dengan hasil negatif kerja mereka.

Sedangkan bagi konsep KPI, ianya adalah berikut:

• kerana pilihan pengiraan agak berbeza, penilaian mungkin berat sebelah;
• Petunjuk prestasi utama kadangkala satu-satunya mekanisme insentif dan penilaian dalam perusahaan, yang tidak mencukupi;
• kos yang tinggi untuk melaksanakan prosedur penilaian sedemikian, perakaunan - maklum balas diperlukan untuk pengurus, tetapi tidak semua pekerja dilatih dengan baik untuk mengira yang diperlukan secara mandiri.

Jenis KPI

Sistem KPI dibahagikan kepada beberapa jenis berikut:

1. Sasaran : terangkan bagaimana firma itu hampir mencapai matlamat pemasaran.
2. Proses : ini adalah berkesan bagaimana proses sistem yang dilaksanakan, mereka membantu untuk menilai aktiviti organisasi dan, dengan adanya kesilapan, mengatur proses dengan cara yang berbeza.
3. Projek : mereka ditujukan kepada tugas spesifik tertentu dan menunjukkan sama ada kerja yang dirancang sedang dijalankan di syarikat secara keseluruhan.
4. Luar : mencerminkan keadaan di pasaran secara keseluruhan; pekerja tidak boleh mempengaruhi makna mereka.

Bagaimana untuk mengira KPI?

Petunjuk prestasi utama KPI boleh dikira dalam beberapa peringkat:

1. Pilihan KPI (dari tiga hingga lima), sebagai contoh: bilangan pelanggan baru; bilangan pembelian dibuat buat kali kedua atau lebih; ulasan daripada pelanggan yang bersyukur.
2. Pengiraan berat setiap penunjuk terpilih dengan jumlah keseluruhan satu mata (contohnya, 0.5 untuk pelanggan yang tertarik, 0.25 untuk ulasan di laman web ini).
3. Penyusunan dan analisis statistik untuk tempoh yang dipilih (suku, tahun).
4. Menulis pelan untuk meningkatkan nilai yang dipilih untuk tempoh yang dipilih.
5. Selepas luput tempoh - pengiraan pekali keberkesanan (perbandingan maksud dan fakta).

Petunjuk prestasi utama - buku

Sistem penunjuk prestasi utama diterangkan dalam sebilangan besar penerbitan domestik dan asing yang akan menjawab soalan. KPI - apa itu?

1. Kulagin O. (2016) "Pengurusan dengan objektif. Rahsia teknologi KPI " - manual baru, banyak contoh dan maklumat teoritis.
2. Kutlaliev A., Popov A. (2005) "Pengekalan Keberkesanan" adalah sebuah buku lama tetapi sangat ditulis dengan baik.
3. Wayne W. Eckerson (2006) "Papan pemuka sebagai elemen kawalan" adalah manual permohonan yang mudah ditulis dengan banyak contoh yang menjelaskan apa KPI.